Jak policzyć roboczogodzinę i koszt dojazdu, żeby wycena się spinała

Najczęstszy błąd w wycenie małej firmy instalacyjnej to przepisanie stawki „z rynku” albo od znajomego, bez sprawdzenia, czy po odjęciu wszystkich kosztów zostaje to, co właściciel chce zarabiać. Stawka godzinowa to nie wynagrodzenie za godzinę pracy przy instalacji. Musi pokryć także godziny, których nikomu nie da się zafakturować: dojazdy, wyceny, telefony, zakupy w hurtowni, papierologię i przestoje.

Poniżej metoda, którą można zastosować do własnych liczb. Wszystkie kwoty w przykładzie to założenia ilustracyjne, nie dane rynkowe ani zalecane stawki. Wstaw własne.

Krok 1: ile musi zarobić firma w miesiącu

Zsumuj dwie rzeczy:

• Wynagrodzenie, jakie chcesz wypłacać sobie (po opłaceniu składek i podatków, które w Twojej formie opodatkowania do tego dochodzą, więc policz je osobno u księgowej).
• Koszty stałe firmy niezależne od liczby zleceń: ubezpieczenie, telefon i oprogramowanie, rata lub leasing samochodu, narzędzia do wymiany (odpisy), księgowość, szkolenia i przeglądy uprawnień.

Założenie do przykładu: 8 000 zł wynagrodzenia oczekiwanego i 3 000 zł kosztów stałych miesięcznie, razem 11 000 zł.

Krok 2: ile godzin da się sprzedać

Miesiąc ma około 21 dni roboczych, czyli 168 godzin przy ośmiogodzinnym dniu. Nie wszystkie da się zafakturować. Odejmij czas na dojazdy bez dopłaty, wyceny, zakupy materiału, rozmowy z klientami, dokumenty, naprawy własnego sprzętu, choroby i urlopy.

Założenie do przykładu: 60% czasu to godziny, które trafiają na fakturę. Daje to 168 × 0,6 ≈ 100,8 godziny miesięcznie. Jeśli prowadzisz dokładniejszy rejestr czasu przez kilka tygodni, zastąp ten współczynnik własnym; często zaskakuje, jak niski jest rzeczywisty udział pracy bezpośrednio u klienta.

Krok 3: stawka minimalna

Podziel kwotę z kroku 1 przez godziny z kroku 2:

11 000 zł ÷ 100,8 h ≈ 109 zł netto za godzinę.

To nie jest cena „do negocjacji”, tylko dolna granica: poniżej niej firma nie osiąga założonego wyniku. Dopiero od niej dolicza się ryzyko (prace dodatkowe, gwarancja zapłaty, przestoje u klienta) i ewentualny zysk na rozwój.

Krok 4: dojazd

Dojazd ma dwa składniki, które łatwo pominąć:

1. Koszt jazdy: paliwo, zużycie, opony, ubezpieczenie, amortyzacja. Policz koszt kilometra z własnych danych (roczne wydatki na samochód ÷ roczny przebieg).
2. Czas za kierownicą, który nie jest czasem pracy u klienta, ale jest czasem, który firma kupuje.

Założenia do przykładu: klient jest 18 km od bazy, więc 36 km w obie strony, koszt kilometra 1,20 zł, czas przejazdu 25 minut w jedną stronę (50 minut łącznie).

• Koszt jazdy: 36 km × 1,20 zł = 43,20 zł.
• Czas: 50/60 h × 109 zł ≈ 90,83 zł.
• Razem dojazd ≈ 134 zł do wliczenia w zlecenie. Przy dwóch wizytach (oględziny i montaż) to dwa razy tyle.

Dojazd można pokazać klientowi jako osobną pozycję albo rozłożyć w cenie roboczogodziny. Ważne, by był policzony, a nie „wliczony w ogólny koszt”.

Krok 5: materiał i narzut

Materiał kupowany dla klienta wiąże kapitał, wymaga czasu na zamówienie i odbiór oraz niesie ryzyko reklamacji i zwrotów. Dlatego wielu wykonawców dolicza do ceny zakupu narzut. Jego wysokość to Twoja decyzja kalkulacyjna; ważne, by była jawna w ofercie albo ujęta w cenach jednostkowych (zob. Oferta, którą klient zrozumie).

Założenie do przykładu: materiał kupiony za 3 100 zł netto, narzut 10%, więc w ofercie 3 410 zł netto.

Przykład złożenia wyceny

Montaż grzejników i podłączenie do istniejącego pionu, 14 godzin pracy, jedna wizyta montażowa:

Pozycja	Kwota netto
Robocizna: 14 h × 109 zł	1 526 zł
Dojazd (jedna wizyta)	134 zł
Materiał z narzutem	3 410 zł
Razem	5 070 zł

Klient zobaczy kwotę; Ty widzisz, że przy dowolnym fragmencie, który się wydłuży, znasz koszt każdej dodatkowej godziny.

Najczęstsze błędy

• Liczenie godzin „przy rurze”. Do stawki wchodzą wszystkie godziny, nie tylko te u klienta.
• Stawka bez rezerwy na prace dodatkowe. Przy cenie ryczałtowej każda niespodzianka obciąża wykonawcę; szczegóły w artykule Wycena ryczałtowa i kosztorysowa.
• Brak aktualizacji. Koszty stałe i cena paliwa się zmieniają. Przeliczaj stawkę co kilka miesięcy.
• Jedna stawka na wszystko. Prace szybkie, proste i prace wymagające specjalistycznego sprzętu lub uprawnień mogą mieć różne stawki.

Lista kontrolna

1. Wypisz miesięczne koszty stałe i oczekiwane wynagrodzenie.
2. Zmierz przez 3–4 tygodnie, ile godzin faktycznie trafia na faktury.
3. Policz stawkę minimalną i zapisz założenia obok wyniku.
4. Policz koszt kilometra i czas dojazdu dla typowych odległości.
5. Zdecyduj o narzucie na materiał i pokaż go w ofercie.
6. Zaplanuj przegląd stawki co kwartał.